RECURSOS NEGOCIACIÓN
Conceptos, herramientas y buenas prácticas para construir acuerdos, gestionar diferencias y negociar de manera más efectiva. Basado en recursos que utilizamos en nuestros talleres y programas.
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La ilusión de la racionalidad en la negociación
Cuando pensamos en negociación, solemos imaginar un proceso racional donde las personas analizan información, comparan alternativas y eligen la mejor opción disponible. Sin embargo, la evidencia proveniente de la psicología muestra que no actuamos de manera tan objetiva como solemos creer.
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Antes de sentarte a la mesa, define cuándo levantarte
Una de las preguntas más importantes en cualquier negociación es qué harás si no llegas a un acuerdo. Tener claridad sobre esa respuesta permite evaluar propuestas con mayor objetividad y evitar aceptar acuerdos que, en realidad, son peores que tus alternativas.
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La Zona de Posible Acuerdo (ZOPA): donde negociar tiene sentido
La ZOPA representa el rango dentro del cual ambas partes podrían encontrar una solución mutuamente aceptable. Mientras más claridad exista sobre ese espacio, más fácil será construir propuestas realistas y evaluar oportunidades de acuerdo.
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Las variables de oro en una negociación
Algunas negociaciones parecen estancadas hasta que aparece una oportunidad capaz de cambiar completamente la conversación. Los negociadores más efectivos saben identificar ciertas variables que permiten destrabar acuerdos, generar nuevas posibilidades y crear valor donde antes parecía no existir.
Continúa aprendiendo
Los recursos que compartimos en esta sección son una muestra de los conceptos, herramientas y recursos que utilizamos en nuestros programas. Los participantes también tienen acceso a ejercicios, guías prácticas y material complementario que les permite profundizar y aplicar estas herramientas en sus propios desafíos.
