La Zona de Posible Acuerdo (ZOPA): donde negociar tiene sentido

Antes de invertir tiempo y esfuerzos en una negociación, conviene evaluar si existe una posibilidad real de acuerdo. Esa es precisamente la pregunta que busca responder la ZOPA (Zona de Posible Acuerdo).

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Aquí es donde aparece un concepto clave de la negociación: la ZOPA, o Zona de Posible Acuerdo.

Comprender este concepto ayuda a tomar mejores decisiones, evitar negociaciones inviables y focalizar los esfuerzos donde existen reales posibilidades de generar valor.

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¿Qué es la ZOPA?

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La ZOPA corresponde al rango dentro del cual un acuerdo sería aceptable para ambas partes.

En otras palabras, es el rango donde ambas partes podrían obtener un resultado mejor que el que lograrían fuera de la negociación.

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Para entender la ZOPA, resulta útil conocer también la MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), es decir, la mejor opción disponible si la negociación no llega a un acuerdo.

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Si existe una ZOPA, hay posibilidades de llegar a un acuerdo. Si no existe una ZOPA, probablemente ninguna de las partes obtendrá mejores resultados negociando que recurriendo a sus alternativas fuera de la mesa.

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Un ejemplo simple

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Imaginemos la venta de un vehículo.

• El vendedor está dispuesto a vender por cualquier valor superior a $12 millones.

• El comprador está dispuesto a pagar hasta $15 millones.

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La ZOPA se encuentra entre $12 y $15 millones. Dentro de ese rango, ambos pueden alcanzar un acuerdo beneficioso.

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Ahora imaginemos otro escenario:

• El vendedor no acepta menos de $15 millones.

• El comprador no puede pagar más de $12 millones.

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En este caso no existe una ZOPA. Aunque las partes conversen durante horas, el acuerdo sigue siendo improbable porque no existe un espacio donde ambas obtengan más valor que el que les ofrecen sus alternativas.

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¿Por qué es útil comprender la ZOPA?

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Muchas personas negocian concentrándose únicamente en lo que quieren conseguir.

Sin embargo, los negociadores más efectivos también intentan comprender:

• cuáles son sus propios márgenes de negociación;

• cuáles podrían ser los márgenes de la otra parte;

• y dónde podría encontrarse el espacio para construir un acuerdo.

 

La ZOPA en entornos organizacionales

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En las organizaciones, la ZOPA aparece constantemente.

Por ejemplo:

• negociaciones con proveedores;

• asignación de recursos entre áreas;

• definición de metas;

• acuerdos de colaboración;

• conversaciones laborales;

• gestión de proyectos.

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Por eso, más que una herramienta para negociadores profesionales, la ZOPA es una forma de pensar que ayuda a tomar decisiones más estratégicas.

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Conclusión

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La ZOPA ayuda a comprender los rangos dentro de los cuales una negociación puede desarrollarse.

Conocer ese espacio permite preparar mejor las conversaciones, formular propuestas más realistas e identificar oportunidades para generar valor.

En nuestro Taller de Negociación trabajamos herramientas prácticas que permiten identificar los propios márgenes de negociación, estimar los de la otra parte y reconocer dónde podría encontrarse la ZOPA.

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