¿Cómo descubrir los intereses reales de la otra parte?

En negociación, una posición corresponde a lo que una persona dice querer. Un interés corresponde a la necesidad, preocupación o prioridad que explica esa posición.

Por ejemplo, detrás de una afirmación como "Necesito que este proyecto esté terminado en dos meses" puede existir un interés como cumplir un compromiso con un cliente, evitar costos adicionales o responder a una necesidad del negocio.

Las personas suelen comunicar posiciones. Los intereses normalmente permanecen ocultos.

Por eso, escuchar en negociación implica ir más allá de las palabras utilizadas y tratar de comprender qué necesidades, preocupaciones o prioridades están influyendo en lo que la otra parte está solicitando.

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Evita convertir la negociación en un interrogatorio

Las preguntas son una de las herramientas más poderosas de la negociación, pero algunas fórmulas directas como ¿Por qué quieres eso?, ¿Para qué lo quieres? o ¿Cuál es tu prioridad? pueden generar resistencia si se usan de forma repetitiva.

A continuación compartimos cinco herramientas que pueden ayudarte a crear una conversación más natural para comprender los intereses de la otra parte.

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1. Utiliza invitaciones a expandir (el "cuéntame más")

Muchas veces resulta más útil invitar a la otra persona a desarrollar su idea.

Por ejemplo:

• "Ayúdame a entender qué hace que este plazo sea tan importante."

• "Cuéntame un poco más sobre el impacto de esa fecha."

Las personas suelen sentirse más cómodas explicando una situación que justificando una posición. Por eso, un simple "cuéntame más" suele generar información más valiosa que una batería de preguntas.

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2. Aplica la técnica del mirroring

Chris Voss, ex negociador del FBI, popularizó una técnica conocida como mirroring o "espejo".

Consiste en repetir las últimas palabras que acaba de decir la otra parte, utilizando un tono genuino de curiosidad.

Por ejemplo:

Contraparte: "Necesitamos terminar este proyecto antes de fin de mes."

Tú: "¿Antes de fin de mes?"

O bien:

Contraperte: "No podemos asumir ese riesgo."

Tú: "¿Ese riesgo?"

La técnica parece simple, pero suele invitar a la otra persona a seguir explicando sus prioridades, preocupaciones o restricciones sin sentirse presionada por una serie de preguntas.

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3. Pregunta por las consecuencias

Los intereses suelen aparecer cuando exploramos qué ocurriría si una necesidad no pudiera satisfacerse.

Por ejemplo:

• ¿Qué ocurriría si ese plazo no pudiera cumplirse?

• ¿Cuál sería el impacto de esa situación?

• ¿Qué es lo que más les preocupa de este escenario?

Detrás de las respuestas suelen emerger intereses que inicialmente no eran visibles.

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4. Comparte información para generar reciprocidad

Si queremos que la otra parte explique sus prioridades, también debemos estar dispuestos a explicar las nuestras.

Por ejemplo:

"Para nosotros es importante mantener la calidad del servicio. Me ayudaría entender qué es lo más importante para ustedes en este escenario."

Cuando una parte comparte información relevante, suele aumentar la disposición de la otra parte a hacer lo mismo.

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5. Haz preguntas orientadas a la solución

En lugar de preguntar "qué quieres", haz preguntas que apunten al panorama general:

• ¿Cómo impactaría esta propuesta a tu equipo?

• ¿Cómo se vería una solución que funcione para ambas partes?

• ¿Qué tendría que ocurrir para que este acuerdo sea un éxito total?

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La curiosidad como ventaja negociadora

Descubrir intereses no depende únicamente de preguntar, sino de cómo lo hacemos. Las preguntas directas formuladas demasiado pronto cierran los canales de comunicación. En cambio, las herramientas de escucha activa abren el espacio para colaborar.

Mientras mejor comprendamos las necesidades, preocupaciones y prioridades que existen detrás de las posiciones, mayores serán las posibilidades de construir acuerdos de mutuo beneficio.