El principal obstáculo en una negociación

En muchas negociaciones, el principal desafío no consiste en gestionar a la otra parte. Consiste en gestionarnos a nosotros mismos.

Cuando una conversación se vuelve difícil, es fácil perder de vista aquello que buscamos conseguir y comenzar a reaccionar desde la frustración, el orgullo o la necesidad de tener razón. En esos momentos, el riesgo no es solo que la negociación se vuelva más compleja. El riesgo es empezar a perseguir un objetivo distinto al original.

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El riesgo de perder de vista el objetivo

Tener claro qué queremos conseguir en una negociación es fundamental. Nos permite tomar decisiones, gestionar las emociones y mantener el foco en aquello que realmente importa.

​Muchas negociaciones se descarrilan no por falta de argumentos o estrategias, sino porque reaccionamos desde la rabia, el miedo, la necesidad de reconocimiento o el orgullo. Cuando eso ocurre, dejamos de enfocarnos en aquello que queríamos conseguir y comenzamos a perseguir otros objetivos:

• Queremos terminar la tensión lo antes posible.

• Queremos evitarnos un potencial rechazo.

• Queremos demostrar que tenemos razón.

• Queremos ganar la discusión.

• Queremos que la otra persona reconozca su error.

• Queremos castigar una conducta que consideramos injusta.

Y, sin darnos cuenta, dejamos de preguntarnos:

¿Esta conversación me está acercando o alejando de lo que realmente quiero lograr?

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El costo de reaccionar

Muchas decisiones poco efectivas en una negociación nacen de reacciones emocionales.

• Rechazar una propuesta razonable por orgullo.

• Mantener una posición solo para no parecer débil.

• Escalar un conflicto para demostrar firmeza.

• Seguir insistiendo porque ya invertimos demasiado.

En todos esos casos existe un riesgo similar: perder de vista el propósito original de la negociación.

Sin embargo, eso no significa que las emociones sean siempre un problema. A veces contienen información valiosa sobre lo que nos importa y aquello que estamos tratando de proteger.

• La rabia puede indicar que un límite importante fue cruzado.

• El miedo puede alertarnos sobre riesgos que no habíamos considerado.

• La frustración puede mostrar que la estrategia que estamos utilizando no está dando resultados.

El problema no surge cuando sentimos estas emociones, sino cuando dejamos que ellas nos hagan perder de vista lo que realmente queremos conseguir.

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Estrategias que ayudan

Afortunadamente, negociar bien no depende únicamente de la fuerza de voluntad. Existen estrategias que ayudan a mantener perspectiva, gestionar las propias reacciones y actuar en función de lo que realmente se quiere conseguir.

En nuestros programas de negociación trabajamos herramientas que ayudan a mantener el foco en los objetivos, incluso cuando el orgullo, la frustración o la necesidad de tener razón amenazan con tomar el control.

Porque, después de todo, negociar bien no siempre consiste en cambiar la posición de la otra parte. Muchas veces consiste en evitar que nuestras propias emociones nos alejen de lo que realmente queremos conseguir.