Negociación colaborativa: crear valor antes de repartirlo

La historia de la naranja

Roger Fisher, en su clásico libro Obtenga el Sí (Getting to Yes), cuenta lo que hoy se ha convertido en la famosa "historia de la naranja".

Dos hermanas pequeñas discuten por la última naranja que queda en la casa. Solo hay una naranja, ambas la quieren y, por lo tanto, la situación parece ser una negociación de ganar o perder. Naturalmente, las hermanas pelean por ella hasta que su madre interviene, parte la naranja en dos y entrega una mitad a cada una.

Parece una solución justa.

Sin embargo, una hermana pela su mitad, desecha la cáscara y se come la fruta. La otra pela su mitad, desecha la fruta y utiliza la cáscara para preparar un queque de naranja.

Si alguien hubiese preguntado por qué cada una quería la naranja, descubriendo sus intereses y no solo sus posiciones, habría sido posible entregar toda la pulpa a una hermana y toda la cáscara a la otra, satisfaciendo el 100% de las necesidades de ambas utilizando exactamente el mismo recurso.

 

Más allá de las posiciones

La historia suele utilizarse para explicar la diferencia entre posiciones e intereses.

Las posiciones corresponden a aquello que las personas dicen querer.

En este caso:

"Quiero la naranja."

Sin embargo, detrás de una misma posición pueden existir intereses completamente distintos.

Una hermana quería la fruta.

La otra quería la cáscara.

Cuando las conversaciones permanecen en el nivel de las posiciones, las alternativas suelen parecer limitadas. Cuando exploramos los intereses que existen detrás de ellas, suelen aparecer nuevas posibilidades.

Por ejemplo, detrás de una posición como:

"Necesito que el proyecto termine en dos meses."

pueden existir intereses tan distintos como:

• cumplir un compromiso importante;

• mantener la confianza de un cliente;

• evitar costos adicionales;

• responder a una necesidad operacional.

Comprender esos intereses permite analizar el problema desde una perspectiva más amplia y construir alternativas que inicialmente no parecían disponibles.

Crear valor antes de repartirlo

Uno de los principios centrales de la negociación colaborativa consiste en evitar repartir demasiado rápido.

Cuando surge una diferencia, muchas personas se preguntan inmediatamente:

"¿Cómo dividimos esto?"

La negociación colaborativa propone una pregunta distinta:

"¿Existe una forma de generar más valor para ambas partes?"

Muchas veces las personas valoran aspectos diferentes dentro de una negociación. Una parte puede priorizar los plazos, mientras la otra valora la flexibilidad, la reducción de riesgos, la calidad o una oportunidad futura.

Comprender estas diferencias permite construir acuerdos más satisfactorios para todos los involucrados.

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La curiosidad como herramienta

La negociación colaborativa requiere un comportamiento diferente al que muchas personas asocian con negociar.

Implica:

• hacer preguntas;

• escuchar activamente;

• comprender prioridades;

• explorar alternativas;

• buscar oportunidades de beneficio mutuo.

Mientras más información tengamos sobre lo que realmente importa a la otra parte, mayores serán las posibilidades de construir acuerdos creativos y sostenibles.

Una habilidad especialmente valiosa en las organizaciones

Este enfoque adquiere especial relevancia cuando las personas deberán seguir trabajando juntas después del acuerdo.

• Equipos.

• Áreas.

• Clientes.

• Proveedores.

• Liderazgos.

En estos contextos, el objetivo no consiste únicamente en alcanzar un acuerdo hoy, sino también en construir las condiciones que permitan seguir colaborando mañana.

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Preguntas para seguir explorando

La historia de la naranja parece simple, pero abre preguntas que aparecen constantemente en negociaciones reales:

• ¿Es siempre aconsejable utilizar este método de negociación?

• ¿Cómo descubrir los intereses reales de la otra parte sin que la conversación parezca un interrogatorio?

• ¿Qué hacer cuando la otra parte se mantiene firme en su posición y no quiere explorar alternativas?

• ¿Cómo generar opciones que creen valor antes de comenzar a repartirlo?

• ¿Qué ocurre cuando los intereses de las partes son realmente incompatibles?

• ¿Cómo negociar de manera colaborativa sin poner en riesgo mis propios objetivos?

Estas son algunas de las preguntas que abordamos en nuestros programas de negociación, utilizando casos reales, herramientas prácticas y ejercicios de aplicación.