Antes de sentarte a la mesa, define cuándo levantarte
Una de las preguntas más importantes en cualquier negociación es cuáles son tus opciones si no llegas a un acuerdo. Tener claridad sobre esa respuesta permite evaluar propuestas con mayor objetividad y evitar aceptar acuerdos que, en realidad, son peores que tus alternativas.
Una de las preguntas más importantes en cualquier negociación no es qué quieres conseguir, sino qué harás si no llegas a un acuerdo. Tener claridad sobre esa respuesta permite evaluar propuestas con mayor objetividad, negociar con más confianza y evitar aceptar acuerdos que, en realidad, son peores que tus alternativas.
Cuando una negociación se vuelve difícil, muchas personas concentran toda su atención en alcanzar un acuerdo.
A esa alternativa se le conoce como MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), también llamada BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) en inglés.
En términos simples, la MAAN corresponde a tu mejor opción fuera de la negociación. Es aquello que harías si no logras llegar a un acuerdo.
Por eso, más que un concepto técnico, la MAAN representa tu punto de salida: el límite a partir del cual te conviene retirarte porque el acuerdo que está sobre la mesa es menos atractivo que tu mejor alternativa disponible.
¿Por qué es importante conocer tu punto de salida?
Entender tu MAAN, y estimar la posible MAAN de la otra parte, te ayuda a negociar con mayor inteligencia porque te permite:
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Identificar tu poder de negociación: mientras más atractivas sean tus alternativas, mayor será tu capacidad de negociación. Del mismo modo, una MAAN débil de la otra parte puede aumentar tu capacidad de influencia.
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Estimar la zona de posible acuerdo (ZOPA): conocer tu MAAN y tener una idea de la de la otra parte te ayuda a evaluar si existe un rango de acuerdo que sea conveniente para ambos.
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Evaluar las ofertas con mayor objetividad: te permite comparar cualquier propuesta con una referencia concreta y decidir si realmente te conviene aceptarla.
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Reducir la ansiedad y la presión: saber que cuentas con una alternativa te ayuda a negociar con más confianza y menos temor a que la conversación no llegue a buen puerto.
Preguntas frecuentes
Una vez que las personas comprenden qué es la MAAN y por qué es importante, suelen surgir preguntas sobre cómo aplicarla en situaciones reales. De hecho, las siguientes son tres de las consultas más frecuentes que recibimos en nuestros talleres de negociación:
¿Cómo identificar tu MAAN?
Aunque el concepto es sencillo, identificar una MAAN sólida requiere análisis. Los siguientes pasos te ayudarán a hacerlo de manera sistemática: • Aclara tus intereses. Antes de pensar en alternativas, identifica qué es lo que realmente quieres lograr. Recuerda que el objetivo no es llegar a un acuerdo a cualquier costo, sino satisfacer tus intereses más importantes. • Lista tus alternativas. Pregúntate: ¿Qué haría si esta negociación no resultara? Haz una lluvia de ideas con todas las opciones posibles para alcanzar tus intereses por otra vía. • Evalúa cada alternativa. Analiza su viabilidad, costos y beneficios. Algunas opciones pueden parecer atractivas, pero ser poco realistas o demasiado costosas. • Elige la mejor alternativa. La opción que mejor satisfaga tus intereses fuera de la negociación será tu MAAN.
¿Qué HACER si tengo una MAAN débil?
A veces, al analizar con honestidad nuestra MAAN, descubrimos que no es tan sólida como pensábamos. En ese caso, tu margen de negociación será menor, pero aún existen acciones que pueden fortalecer tu posición. • Trabaja para fortalecer tu MAAN antes de la negociación. Incluso una alternativa modesta puede aumentar significativamente tu poder. • Enfócate en los intereses, no solo en las posiciones. Busca qué necesita realmente la otra parte y dónde pueden crear valor conjunto. • Amplía las variables de negociación. Si no puedes ganar en precio, quizás puedas negociar plazos, apoyo, visibilidad, flexibilidad o recursos adicionales. • Apóyate en criterios objetivos. Datos, benchmarks y precedentes ayudan a compensar una posición de poder débil. • Invierte en la relación y la confianza. Cuando el poder estructural es bajo, la credibilidad y la colaboración cobran más importancia.
¿conviene invertir en fortalecer la maan?
No necesariamente. Aunque una MAAN más sólida suele aumentar tu poder de negociación, fortalecerla puede requerir tiempo, esfuerzo y recursos. Por eso, antes de invertir en desarrollar mejores alternativas, conviene evaluar si realmente vale la pena. Pregúntate: • ¿Qué tan importante es esta negociación para ti? • ¿Cuánto te costaría fortalecer tu MAAN? Si el asunto es relevante y los costos de mejorar tus alternativas son razonables, fortalecer tu MAAN suele ser una buena inversión. La clave es recordar que fortalecer una MAAN tiene beneficios, pero también costos. La decisión debe tomarse estratégicamente, no por defecto.
MAAN en la incertidumbre
La MAAN es dinámica, puede cambiar a lo largo del proceso de negociación a medida que obtienes nueva información, surgen nuevas oportunidades o cambian las circunstancias externas. En la práctica, no siempre tendrás una MAAN clara, por que las alternativas pueden llegar secuencialmente (por ejemplo, varios clientes solicitan tus servicios, pero en distintos momentos). En estos casos, para calcular tu punto de salida, deberás estimar probabilidades. Aunque este proceso puede ser complejo, es una habilidad valiosa que abordamos en nuestro Taller de Negociación Colaborativa.
Conclusión
La MAAN nos permiten tomar decisiones más racionales y estratégicas, evitando caer en trampas emocionales y sesgos cognitivos durante la negociación. Conocer y fortalecer tu MAAN te permite negociar desde una posición más informada, objetiva y estratégica. Más importante aún, te ayuda a distinguir cuándo conviene llegar a un acuerdo y cuándo es mejor elegir una alternativa diferente.
Referencias
Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2012). Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder. Duke, A. (2022). Abandonar: El poder de saber cuándo retirarse. Harvard Business Review Press. (2015). Negociación: El arte de conseguir lo que quieres. Harvard Business Review Press. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2021). Negociación.