El vocabulario básico de la negociación

Posiciones

Son las demandas o soluciones que una persona declara querer.

Por ejemplo: "Quiero un descuento de un 15%" o "Necesito que el proyecto termine el viernes".

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Intereses

Son las necesidades, preocupaciones o motivaciones que existen detrás de una posición.

Comprender los intereses ayuda a encontrar soluciones que las posiciones por sí solas no muestran.

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Creación de valor

Consiste en identificar nuevas alternativas o variables que permitan aumentar el beneficio para ambas partes.

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Negociación colaborativa

Busca generar acuerdos que consideren los intereses de ambas partes, creando valor antes de repartirlo.

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Estilos de manejo de conflicto

Las personas no enfrentan los desacuerdos de la misma manera. El modelo Thomas-Kilmann (TKI) describe cinco estilos habituales: competir, colaborar, evitar, ceder y comprometer.

Cada uno puede ser útil dependiendo de la situación.

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Anclaje

Las primeras cifras o referencias que aparecen en una negociación suelen influir en las decisiones posteriores, incluso cuando son arbitrarias. Gestionar este sesgo implica evaluar estratégicamente cuándo tomar la iniciativa y cuándo recurrir al silencio.

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Variables

Son los elementos sobre los cuales las partes pueden tomar decisiones o realizar intercambios.

Algunos ejemplos son precio, plazo, cantidad, nivel de servicio, garantías o forma de pago.

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Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN)

Corresponde a la mejor opción disponible si no se alcanza un acuerdo.

Conocer el MAAN permite negociar con mayor objetividad y reducir la presión.

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Zona de Posible Acuerdo (ZOPA)

Corresponde al rango dentro del cual ambas partes podrían aceptar un acuerdo.

Si no existe una ZOPA, será difícil alcanzar un resultado satisfactorio para ambos.

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Criterios objetivos

Son estándares externos utilizados para evaluar propuestas de manera más justa.

Por ejemplo, precios de mercado, estudios técnicos, políticas internas o referencias de la industria.

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Una última idea

Los conceptos presentados aquí constituyen solo una introducción al lenguaje de la negociación. Cada uno de ellos se desarrolla con mayor profundidad en los demás recursos de esta sección. Por eso, las definiciones son breves y buscan servir como punto de partida para comprender las ideas, modelos y herramientas que encontrarás en el resto de los contenidos.