Más opciones, mejores acuerdos: ¿Cómo crear valor en una negociación?

Son muchas las herramientas que existen para trabajar en una negociación colaborativa: la planificación, la escucha activa, el indagar en los intereses detrás de las posiciones y otras herramientas que practicamos en nuestro Taller de Negociación. En este blog, hablaremos del poder de las "variables".

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Aclaración previa: sabemos que analizar variables puede resultar complejo o técnico en un comienzo. En nuestro Taller de Negociación abordamos estos temas desde sus bases, explicando paso a paso su significado y aplicación.

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¿Qué son las variables?

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Las variables son todos esos elementos que puedes intercambiar, modificar o ajustar para llegar a un acuerdo. Son las cosas que tú tienes y puedes ofrecer, o las cosas que la otra parte tiene y tú deseas obtener. Pueden ser tanto tangibles como intangibles. 

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Ejemplos de variables tangibles:

• Precio o tarifa

• Remuneración

• Cantidad o volumen de bienes o servicios

• Tiempos y condiciones de entrega

• Especificaciones técnicas o de calidad del producto o servicio

• Condiciones de pago (plazos, forma de pago, moneda)

• Duración del contrato o período de servicio

• Términos de garantía y soporte postventa

• Recursos involucrados

 

Ejemplos de variables intangibles:

• Exclusividad del acuerdo

• Reconocimiento o prestigio asociado

• Nivel de autonomía o control en la gestión

• Seguridad y estabilidad en la relación

• Visibilidad o presencia en un mercado u organización

• Reputación

• Condiciones de confidencialidad y protección de información

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Gestionar bien las variables es lo que te permiten moverte con flexibilidad y generar valor durante una negociación. 

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Las variables en una negociación transaccional y una colaborativa

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Cuando la negociación se centra en una sola variable, tiende a ser más transaccional o distributiva, enfocándose en la división de un recurso limitado. Por ejemplo, si yo obtengo el 70% y tú el 30%, la suma es 100%. En este caso, más para una persona significa menos para la otra.

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En cambio, cuando ampliamos nuestra visión y consideramos múltiples variables, podemos crear soluciones que satisfagan intereses diversos. Esto incrementa el conjunto de beneficios y recursos disponibles para las partes. Por ejemplo, si yo satisfago el 80% de mis intereses y tú otro 80%, la suma es 160%. Esto se logra mediante la negociación colaborativa, donde se busca maximizar los beneficios para ambas partes, creando un escenario de ganar-ganar.

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Por ejemplo, imagina que dos departamentos de una empresa están negociando el presupuesto para un proyecto. En una negociación transaccional, podrían discutir solo sobre la cantidad de dinero asignada. En una negociación colaborativa, podrían considerar otras variables como recursos humanos, plazos, alcance, tiempo, autonomía y tecnología, encontrando una solución que beneficie a ambos departamentos.

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En muchos casos, el resultado será mejor para ambas partes si negocian de manera colaborativa. Sin embargo, colaborar requiere más tiempo, conocimientos, esfuerzo y habilidades más complejas. Por eso, es importante también entender en qué contextos vale la pena aplicar esta estrategia. Para aprender a identificar estas situaciones y potenciar las habilidades necesarias, diseñamos nuestro Taller de Negociación.

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Variables que generan y destruyen valor

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Las variables en negociación representan una poderosa herramienta que, cuando se gestionan estratégicamente, con diálogo y empatía, pueden transformar una negociación en una oportunidad de colaboración y creación de valor mutuo.​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​