Negociar sin miedo: ¿Cómo utilizar el Plan B para mejorar los resultados?

El término MAAN fue introducido por los académicos de negociación Roger Fisher y William Ury en su libro "Getting to Yes" publicado en 1981. El concepto ha sido ampliamente adoptado en diversos ámbitos en las empresas, profesionales en negociación, mediadores, gobiernos y particulares.

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​​​​¿Por qué es crucial considerar tanto tu MAAN como el de la otra parte?

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Entender tu MAAN, junto con la posible MAAN de la otra parte, es clave para negociar con inteligencia:

• Establecer tu punto de salida: te ayuda a definir el límite en el que decides abandonar la negociación si las condiciones no cumplen con ese mínimo. El objetivo de una negociación no es solo llegar a un acuerdo, sino lograr uno que satisfaga los intereses mejor que la MAAN.

• Estimar la zona de posible acuerdo (ZOPA): analizar tu MAAN y estimar la de la otra parte te brinda una visión realista de la zona de posible acuerdo (ZOPA), evitando pérdidas de tiempo en propuestas que están fuera del rango aceptable para ambas partes.

• Identificar el poder de negociación: el poder en una negociación depende tanto de tu MAAN como del de la otra parte.

  • Si cuentas con varias buenas alternativas, tu poder aumenta.

  • Si tienes pocas opciones y de no muy buena calidad, tu posición se debilita.

  • Si la MAAN de la otra parte es débil, puedes tener mayor capacidad de influencia.

• Reducir la ansiedad: saber que existe una alternativa, ayuda a reducir el estrés y la ansiedad durante la negociación.

• Evaluar con objetividad: conocer tu MAAN te ayuda a tomar decisiones informadas, te da una perspectiva más realista de tu situación y te permite valorar con mayor objetividad si la oferta recibida te conviene.

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¿Qué debo realizar si tengo una MAAN débil?

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A veces, al analizar con honestidad nuestra MAAN, descubrimos que no es tan sólida como pensábamos. Y eso puede ser difícil de aceptar. Enfrentar la realidad puede doler más que vivir en la ilusión, pero también es el primer paso para tomar decisiones más sabias.

Muchas personas se aferran a expectativas poco realistas - vender un producto por más de lo que vale, conseguir un puesto sin experiencia, cerrar un trato imposible - porque abandonar ese sueño puede sentirse como una pérdida. Sin embargo, ver la realidad con claridad es más valioso que sostener una fantasía que nos estanca.

En nuestro Taller de Negociación, hemos planteado la pregunta "¿Qué debo hacer frente a estas situaciones, cuando descubro que mi MAAN es débil?" Pareciese ser que la respuesta fácil, y a menudo cliché, suele ser "intenta reforzarlo buscando mejores opciones".

Sin embargo, en la práctica, no siempre es tan sencillo. Construir una MAAN más sólida puede requerir esfuerzo, tiempo y recursos, ya que implica explorar y desarrollar alternativas. Por ejemplo, en un contexto comercial, podría significar buscar nuevos proveedores, abrir un canal de ventas adicional o explorar alianzas estratégicas. Todo esto tiene un costo, y puede ser alto.

Por eso, antes de lanzarte a reforzar tu MAAN, pregúntate:

• ¿Qué tan probable es alcanzar el acuerdo con la otra parte? 

• ¿Qué tan importante es el asunto que se está negociando para ti? ¿Satisface tus intereses más importantes?

• ¿Cuáles son los costos de reforzar la MAAN? 

Si ves que el acuerdo es incierto, el tema es importante y los costos de mejorar tu MAAN son razonables, entonces sí: vale la pena invertir en fortalecerla. Pero si no, tal vez lo más sabio sea aceptar tu posición actual y negociar desde ahí, con realismo y estrategia.

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​¿Cómo identificar tu MAAN y tu punto de salida?

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• Aclara tus intereses: el objetivo final de una negociación no es simplemente llegar a un acuerdo, sino alcanzar un resultado que satisfaga tus intereses. El acuerdo es un medio, no un fin. Antes de identificar la MAAN tienes que reconocer qué es lo que realmente te importa. Pueden ser variables tangibles e intangibles (ver blog "El poder de las variables"). La MAAN es la opción que te permite satisfacer tus intereses, incluso si no llegas a un acuerdo con la otra parte. ¿Qué quieres lograr realmente? ¿Cuáles son tus prioridades? 

• Lista tus alternativas: haz una lluvia de ideas con todas las opciones que tienes para satisfacer tus intereses. ¿Cuáles son mis alternativas si no logro alcanzar un acuerdo? Esto podría incluir encontrar otro proveedor, cliente, socio o incluso cambiar la estrategia.

• Evalúa el valor de cada alternativa: Analiza cada opción considerando su viabilidad, los costos asociados y los beneficios potenciales. No todas las alternativas son igualmente sólidas: algunas pueden ser atractivas pero poco realistas.

• Escoge tu alternativa preferida: selecciona la alternativa que ofrezca el resultado más favorable en caso de que la negociación actual falle. Esta es tu MAAN.

• Determina tu punto de salida: este es el umbral mínimo (o máximo) que estás dispuesto a aceptar antes de retirarte de la negociación. Tu punto de salida debe estar alineado con tu MAAN: si la oferta sobre la mesa no supera tu mejor alternativa, lo más racional es no aceptar.

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MAAN en la incertidumbre

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La MAAN es dinámica, puede cambiar a lo largo del proceso de negociación a medida que obtienes nueva información, surgen nuevas oportunidades o cambian las circunstancias externas. En la práctica, no siempre tendrás una MAAN clara, por que las alternativas pueden llegar secuencialmente (por ejemplo, varios clientes solicitan tus servicios, pero en distintos momentos). En estos casos, para calcular tu punto de salida, deberás estimar probabilidades. Aunque este proceso puede ser complejo, es una habilidad valiosa que abordamos en nuestro Taller de Negociación Colaborativa.​

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​Conclusión

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La MAAN nos permiten tomar decisiones más racionales y estratégicas, evitando caer en trampas emocionales y sesgos cognitivos durante la negociación. Conocer y fortalecer tu MAAN te ayuda a tomar decisiones objetivas, evitando aceptar condiciones que no te benefician y negociando desde una posición más segura y realista.

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