Negociar sin miedo: ¿Cómo utilizar el Plan B para mejorar los resultados?
En cualquier proceso de negociación, estar preparado es fundamental. Uno de los conceptos más importantes que los negociadores deben entender es la MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), también conocida como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) en inglés. La MAAN es la mejor opción que tenemos si no logramos llegar a un acuerdo. En palabras simples, sería como el "Plan B" si la negociación no llega buen puerto. No depende de la posición, estatus o recursos, sino de la calidad y disponibilidad de alternativas que tenemos.
El término MAAN fue introducido por los académicos de negociación Roger Fisher y William Ury en su libro "Getting to Yes" publicado en 1981. El concepto ha sido ampliamente adoptado en diversos ámbitos en las empresas, profesionales en negociación, mediadores, gobiernos y particulares.
Entender tu MAAN, y estimar la posible MAAN de la otra parte, te ayuda a negociar con mayor inteligencia porque te permite:
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Definir tu punto de salida: establecer el límite a partir del cual te conviene retirarte de la negociación, porque la propuesta es peor que tu mejor alternativa.
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Identificar tu poder de negociación: mientras más atractivas sean tus alternativas, mayor será tu poder. Del mismo modo, una MAAN débil de la otra parte puede aumentar tu capacidad de influencia.
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Estimar la zona de posible acuerdo (ZOPA): conocer tu MAAN y tener una idea de la de la otra parte te ayuda a evaluar si existe un rango de acuerdo que sea conveniente para ambos.
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Evaluar las ofertas con mayor objetividad: te permite comparar cualquier propuesta con una referencia concreta y decidir si realmente te conviene aceptarla.
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Reducir la ansiedad y la presión: saber que cuentas con una alternativa te ayuda a negociar con más confianza y menos temor a que la conversación no llegue a buen puerto.
Preguntas frecuentes
Una vez que las personas comprenden qué es la MAAN y por qué es importante, suelen surgir preguntas sobre cómo aplicarla en situaciones reales. De hecho, las siguientes son tres de las consultas más frecuentes que recibimos en nuestros talleres de negociación:
¿Cómo identificar tu MAAN?
Aunque el concepto es sencillo, identificar una MAAN sólida requiere análisis. Los siguientes pasos te ayudarán a hacerlo de manera sistemática: • Aclara tus intereses. Antes de pensar en alternativas, identifica qué es lo que realmente quieres lograr. Recuerda que el objetivo no es llegar a un acuerdo a cualquier costo, sino satisfacer tus intereses más importantes. • Lista tus alternativas. Pregúntate: ¿Qué haría si esta negociación no resultara? Haz una lluvia de ideas con todas las opciones posibles para alcanzar tus intereses por otra vía. • Evalúa cada alternativa. Analiza su viabilidad, costos y beneficios. Algunas opciones pueden parecer atractivas, pero ser poco realistas o demasiado costosas. • Elige la mejor alternativa. La opción que mejor satisfaga tus intereses fuera de la negociación será tu MAAN.
¿Qué debo realizar si tengo una MAAN débil?
A veces, al analizar con honestidad nuestra MAAN, descubrimos que no es tan sólida como pensábamos. En ese caso, tienes menos poder negociador, pero no estás sin opciones. • Trabaja para fortalecer tu MAAN antes de la negociación. Incluso una alternativa modesta puede aumentar significativamente tu poder. • Enfócate en los intereses, no solo en las posiciones. Busca qué necesita realmente la otra parte y dónde pueden crear valor conjunto. • Amplía las variables de negociación. Si no puedes ganar en precio, quizás puedas negociar plazos, apoyo, visibilidad, flexibilidad o recursos adicionales. • Apóyate en criterios objetivos. Datos, benchmarks y precedentes ayudan a compensar una posición de poder débil. • Invierte en la relación y la confianza. Cuando el poder estructural es bajo, la credibilidad y la colaboración cobran más importancia.
¿conviene siempre invertir en fortalecer la maan?
No necesariamente. Aunque una MAAN más sólida suele aumentar tu poder de negociación, fortalecerla puede requerir tiempo, esfuerzo y recursos. Por eso, antes de invertir en desarrollar mejores alternativas, conviene evaluar si realmente vale la pena. Pregúntate: • ¿Qué tan importante es esta negociación para ti? • ¿Cuánto te costaría fortalecer tu MAAN? Si el asunto es relevante y los costos de mejorar tus alternativas son razonables, fortalecer tu MAAN suele ser una buena inversión. La clave es recordar que fortalecer una MAAN tiene beneficios, pero también costos. La decisión debe tomarse estratégicamente, no por defecto.
MAAN en la incertidumbre
La MAAN es dinámica, puede cambiar a lo largo del proceso de negociación a medida que obtienes nueva información, surgen nuevas oportunidades o cambian las circunstancias externas. En la práctica, no siempre tendrás una MAAN clara, por que las alternativas pueden llegar secuencialmente (por ejemplo, varios clientes solicitan tus servicios, pero en distintos momentos). En estos casos, para calcular tu punto de salida, deberás estimar probabilidades. Aunque este proceso puede ser complejo, es una habilidad valiosa que abordamos en nuestro Taller de Negociación Colaborativa.
Conclusión
La MAAN nos permiten tomar decisiones más racionales y estratégicas, evitando caer en trampas emocionales y sesgos cognitivos durante la negociación. Conocer y fortalecer tu MAAN te ayuda a tomar decisiones objetivas, evitando aceptar condiciones que no te benefician y negociando desde una posición más segura y realista.
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Referencias
Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books. Johnson, R. (2018). Passing No: Strategies for Effective Negotiation. Harvard Business Review Press. Voss, C., & Raz, T. (2016). Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It. HarperBusiness. Harvard Business Review. (2015). Negotiation: The Art of Getting What You Want. Harvard Business School Publishing. Duke, A. (2022). The Power of Knowing When to Walk Away.