Comienza por entender qué elementos pueden intercambiarse o ajustarse en la negociación. Pregúntate: "¿Qué puedo ofrecer?", "¿Qué es lo que la otra parte valoraría?", "¿Qué puedo pedir?". Realiza un listado de todas las variables, tanto tangibles como intangibles. Cuantas más variables consideres, más opciones tendrás para crear soluciones innovadoras. Si necesitas inspiración, en el blog "Más opciones, mejores acuerdos" encontrarás varios ejemplos prácticos.

En esta etapa, el diálogo es el preámbulo para construir confianza y entender los intereses de la otra parte. La confianza es clave, porque crear valor requiere transparencia sobre necesidades, intereses y motivaciones. Sin conversar primero, es difícil saber qué aporta valor a la otra parte o con que recursos cuenta. Pregunta y escucha activamente para captar sus prioridades. En nuestro Taller de Negociación construimos preguntas estratégicas que nos ayudan a generar confianza, identificar los recursos, intereses y prioridades de la otra parte. 

Clasifica las variables en función de su costo y valor. La estrategia más efectiva para generar valor es buscar intercambios que sean de bajo costo para ti y de alto beneficio para la otra parte, o viceversa.  Identifica algunas concesiones que puedas liberar en el momento adecuado. En nuestro blog "Más opciones, mejores acuerdos" encontrarás ejemplos de las variables que pueden generar valor en diferentes contextos. 

En esta etapa, el objetivo es dialogar con la otra parte para encontrar alternativas creativas. Los negociadores deben ser ingeniosos y proponer múltiples opciones tentativas que puedan satisfacer los intereses de ambas partes, combinando diferentes elementos para llegar a soluciones innovadoras y beneficiosas para todos. Ofrece y solicita concesiones de manera estratégica, realizando preguntas como: "Si yo cediera en este punto, ¿podría obtener esto a cambio?". Considera distintas variables al hacer propuestas, por ejemplo: "¿Qué te parece si yo te ofrezco esto y tú me das aquello a cambio?"