¿Quién debería anclar primero en una negociación?

Si trabajas liderando equipos, gestionando proyectos o coordinando áreas, seguro has enfrentado ese momento de silencio en una reunión crucial donde la conversación llega al punto de definir las condiciones o los números. En ese instante, surge una pregunta estratégica habitual: ¿Conviene plantear la primera propuesta o es mejor esperar a que la otra parte tome la iniciativa?

Este es uno de los debates más conocidos en el ámbito de la negociación y, para abordarlo, es necesario analizar un sesgo cognitivo fundamental: el efecto anclaje.

 

El peso de la primera referencia

El anclaje describe la tendencia humana a depender de manera desproporcionada de la primera información que se recibe al tomar decisiones. En una mesa de negociación, la primera cifra o condición que se pone sobre la mesa actúa como un "ancla" mental. A partir de ese momento, el resto de las ofertas y la conversación suelen girar alrededor de ese dato inicial.

En la gestión organizacional, este fenómeno se manifiesta de diversas maneras. Puedes anclar una negociación, por ejemplo, cuando:

• Fijas el presupuesto máximo referencial (o precio techo) en las bases de una licitación para delimitar las propuestas de los proveedores.

• Propones una fecha límite de entrega al estructurar el cronograma de un proyecto interno.

• Compartes el rango de la banda salarial aprobada al inicio de una entrevista para alinear las expectativas de un candidato.

• Planteas la meta anual de desempeño (KPI) en la reunión de planificación con tu equipo.

• Sugieres un paquete base de condiciones cualitativas (como días libres o flexibilidad) al abrir la discusión de un acuerdo.

 

El dilema práctico: ¿Cuándo hacer la primera oferta y cuándo esperar?

Nunca es tan fácil.

Por un lado, la psicología del comportamiento demuestra que la primera oferta desplaza las expectativas de tal forma que los acuerdos finales tienden a acercarse más a esa cifra inicial de lo que solemos creer.

Por otro lado, la experiencia práctica nos enseña que las negociaciones pueden perderse por un número, pero rara vez se ganan únicamente por él. Una cifra fría, extrema y sin sustento actúa como un disparador de rechazo inmediato que puede romper el proceso de inmediato.

Por eso, antes de tomar esta decisión, evalúa el escenario:

 

1. Toma la iniciativa si tienes la información de tu lado

Si conoces el mercado, sabes cuánto valen los servicios o insumos y tienes claridad sobre tus propios límites, te conviene ser el primero en hablar. Al definir el terreno alto de entrada, obligas al otro a negociar desde tus parámetros.​

 

2. Posterga el movimiento si avanzas a ciegas

Si existe una alta incertidumbre, no conoces el presupuesto de la otra persona o te falta claridad sobre el rango real del acuerdo, mantener el silencio estratégico es la decisión más inteligente. Hacer preguntas y escuchar primero te entregará los datos que te faltan antes de arriesgarte.

 

La defensa ante un anclaje agresivo

El peligro de dejar hablar al otro primero es que intente fijar un número extremo que descoloque tu estrategia. Si la contraparte lanza un ancla inviable, el peor error es comenzar a negociar sobre ella, ya que validarías su punto de partida.

En su lugar, es necesario realizar un re-anclaje drástico: haz explícito que la propuesta está fuera de la realidad del proyecto, descarta la cifra de inmediato y pon sobre la mesa tus propios parámetros objetivos para mover el centro de gravedad de la conversación.

 

Toma nota

Si vas a realizar la primera oferta, el ancla debe ser ambiciosa, pero al mismo tiempo defendible mediante criterios y datos objetivos.

Negociar de manera efectiva no consiste en imponer una cifra de forma apresurada, sino en entender cuándo la iniciativa nos otorga una ventaja y cuándo el silencio es la mejor herramienta para recopilar información antes de construir un acuerdo sólido.